Cómo obtener contratos del gobierno federal
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escrito por Rosalinda Delgado
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En el área metropolitana de Washington, DC hay una gran cantidad de compañías que compiten diariamente para ganar contratos del gobierno federal. El proceso de obtener contratos del gobierno es como jugar en las grandes ligas. Las reglas del juego son muy diferentes al sector comercial y no es nada fácil lograr obtener un contrato. El gobierno Federal es el comprador más grande de la nación y compra todo tipo de servicio y producto, desde armas hasta servicios de consultaría. El proceso de compra del gobierno Federal se conoce en inglés como ‘Procurement’ En el año 2009, las pequeñas empresas ganaron $96.8 millones de dólares en contratos primarios (Prime) representando 22% de los gastos federales. Hacer propuestas para el gobierno requiere paciencia, dedicación, determinación y más que todo un gran capital. De acuerdo a una encuesta reciente hecha por American Express, toma un promedio de 1.7 años para lograr el primer contrato. Tal vez más, si consideramos los tiempos económicos en que vivimos. Aun así, las compañías ganadoras indican que vale la pena el esfuerzo. Afortunadamente, el gobierno Federal provee ayuda a través de agencias y oficinas de alcance comercial (Business Outreach) www.osdbu.gov/offices.html Otro recurso clave es la Administración de Pequeños Negocios o SBA, por sus siglas en inglés, www.sba.gov Esta última ofrece una gama de información y entrenamiento gratis a través de la Internet sobre como ser contratista del gobierno. Hacer contratos con el gobierno, no es fácil, pero no se de por vencido si no obtiene un contrato este año, siga tratando y tarde o temprano lo logrará. Otras recomendaciones que ofrecen los expertos son: Defina su empresa y su experiencia: Ofrezca productos y servicios que sea capaz de brindar y conozca quienes son su competencia. Obtenga un número DUNS o averigüe si ya lo tiene: Toda compañía debe obtener un número en el Data Universal Numbering System que la identifique. Este número de 9 dígitos el gobierno lo utiliza para identificar a la compañía. Puede ser que su compañía ya lo posea, visite https://smallbusiness.dnb.com/ para averiguar su número DUNS. Inscriba su empresa en el CCR: El Central Contractor Registration crea un archivo formal para su compañía que facilita a las agencias federales y contratistas primarios a encontrar pequeños negocios de contratistas. Puede inscribir su empresa en www.ccr.gov Obtenga certificaciones de minoría: Los hispanos, mujeres, veteranos, personas con discapacidades y demás minorías, deben certificarse como Disadvantaged Business Enterprise (DBE). El gobierno federal está obligado a dar un por ciento de sus contratos a compañías minoritarias. Visite el sitio web del Departamento de transportación en www.dotcr.ost.dot.gov La certificación 8A está disponible para compañías minoritarias a través de la SBA. Esta certificación ayuda a su compañía competir en el mercado contractual. El gobierno separa contratos para compañías con este tipo de certificación. La certificación 8A dura sólo 9 años pues se entiende que para entonces la compañía no necesitará asistencia adicional. Conozca al gobierno: Investigue y esté al tanto de todas las compras que hace el gobierno federal. Visite www.usaspending.gov. Comience escogiendo dos agencias y estudie sus operaciones y necesidades. Otra manera de averiguar las oportunidades de compra en las agencias federales es visitando www.fbo.gov. Toda compra mayor de $25,000 debe estar listada en este sitio. Comience con poco: Comience con contratos pequeños, que lo puedan llevar a grandes oportunidades. Pruebe sus tácticas con las llamadas ‘micro-compras’. Estas pueden ser compras de efectos menores de $3,000. Estas oportunidades pueden encontrarse directamente con las agencias y no requieren competir en una subasta. Para compras entre $3,000 y $150,000, el gobierno puede utilizar procedimientos para solicitar y evaluar propuestas. Busque asistencia técnica: Existen entidades adicionales que ofrecen ayuda, como la Association of Small Business Development Centers en www.asbdc-us.org y la Association of Procurement Technical Assistance Centers en www.aptac-us.org Sea sub-contratista: La mejor forma de llegar a ser un contratista primario, es trabajar con otros contratistas primarios como sub-contratista. Esto le dará la experiencia necesaria para navegar en aguas profundas. Para oportunidades de subcontratación, visite www.sba.gov/subnet Lea las letras pequeñas: Muchos contratos hacen referencia a las regulaciones del FAR (Federial Acquisition Regulation y el DFAR, (Defense Federal Acquistion Regulation), Ambas, dictan como los contratos federales son ejecutados. Lea todo detenidamente y siga las instrucciones al pie de la letra. Establezca relaciones: Dese a conocer, busque las oportunidades de establecer contactos en las agencias. Esto se logra, asistiendo a los eventos de PTAC, NASBC u otros eventos de ‘networking’, y relacionándose con representantes de pequeñas empresas federales, contratistas primarios y pequeñas compañías que obtienen contratos exitosamente. Aprenda de sus errores: Si presentó una propuesta para un contrato y no lo recibió, averigüe porque, para saber donde falló. No tenga miedo de contactar al ‘contracting officer’ de la agencia para que le diga lo que usted hizo mal y pueda así mejorar sus tácticas.
Articulo traducido y adaptado de la revista Costco Connection de abril 2011. El rticulo original fue escrito por Harvey Meyer.
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